¿QUÉ TRUCOS “SUCIOS” SE PUEDEN EMPLEAR EN LA NEGOCIACIÓN?

¿QUÉ TRUCOS “SUCIOS” SE PUEDEN EMPLEAR EN LA NEGOCIACIÓN?

11 diciembre, 2019 0 Por mhidalgo@adelfi.es

En muchas ocasiones todo negociador ha tenido un cliente más exigente de la cuenta donde debió negociar y dar distintas razones para que adquiriese su producto o servicio y aun así este no acababa de decidirse, por lo que optó por utilizar distintos trucos para que el cliente aceptase.

Todo decir que el uso de trucos sucios puede tener un efecto negativo que si se extiende dañará la imagen de la marca haciéndola más vulnerable en el futuro.

Tipos de trucos “sucios”

Uno de los trucos sucios más habituales es el del engaño deliberado como puede ser dar datos falsos del producto o datos falsos que dañen a la competencia y es que este truco puede salir muy caro, tanto que se llegue a considerar estafa. En contrapartida con el engaño deliberado podríamos llegar a un engaño más sutil para llegar a la piel del cliente, un engaño que directamente no le afecte pero él se conciencie, un ejemplo a este es crear una situación de un cliente anterior ficticio con situaciones parecidas al actual:

Hubo un cliente que tenía a su padre ya mayor en su casa y gracias a nuestro producto mejoró su situación, ¡Vamos! Ahora cuando veo a su padre no para de agradecérmelo

Otro truco sucio es el de la comparación, el comparar su “yo actual” ante su “yo futuro” con el producto, algo así como el cómo será visto ante los de su entorno pues  muchos disfrutamos con tener  o ser lo mejor. “Imagina usar un vehículo elegante que no te saldrá por mucho, se acabó la pintura gastada por el sol, el calor en verano y el ruido del motor

Vayamos a un truco sucio más suave pero que a su vez puede ayudar y es el de hacer una negociación en un entorno desfavorable al cliente, en muchas ocasiones nuestros clientes querrán optar por una segunda opinión o buscar alguien en quien apoyarse por lo que si en esos momentos tienen peor acceso a poder contactar con alguien podría llegar a ser un truco sucio a nuestro favor.

Un truco bastante habitual, sobre todo en negociaciones telefónicas es la de consultar y crear una falsa situación que favorece al cliente. “Deme un segundo que consulto con mi superior” Unos segundos en silencio y retomamos la llamada “Me confirman que por H o por B usted podría obtener tal beneficio que solo se le otorga a…” y así convertir al cliente en alguien especial.

El último truco y más sencillo de hacer pero arriesgado es el de presión, si tras deliberar con el cliente aún lo vemos dubitativo pero pensamos que la venta ya está realizada, que sólo falta un pequeño empujón, podremos optar por presionar comentando que tu tiempo está limitado y tienes otros quehaceres, si aun así no aceptase quedaría saber el motivo y reconducirlo a una nueva reunión para cerrar la negociación.


Cuéntanos en los comentarios otros trucos a la hora de negociar con los clientes más exigentes que uséis o se os ocurran, y dinos que te ha parecido esta entrada.

Además si quieres que te echen una mano de manera profesional a la hora de promocionar tu negocio, te recomendamos la Agencia de Marketing Adelfi, te encantará trabajar con ellos.


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▷¿Que trucos "sucios" se pueden emplear en la negociación?
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¿Que trucos podemos usar a la hora de negociar con esos clientes que son más exigentes? En esta entrada de Emprender con Éxito os lo contamos.
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