¿CÓMO TRATAR CON UN CLIENTE SABELOTODO?

8 enero, 2020 2 Por mhidalgo@adelfi.es

¿Que hacer con los clientes que creen saberlo todo?

Un cliente sabelotodo puede ser el cliente más difícil para llevarlo al cierre de la venta, puesto que como su palabra dice, lo saben todo, y es que éstos suelen tener un amplio conocimiento sobre el producto o el servicio.

Ante estos casos es recomendable que nuestro vendedor o comercial esté bien preparado conociendo en profundidad nuestro producto o servicio y a ser posible el de la competencia.

Un cliente sabelotodo se caracteriza por su amplio conocimiento, soberbia, exigencia y por su retador encuentro ante el comercial queriendo quedar por encima de él.

Un comercial preparado que conozca en profundidad nuestro producto no deberá temerle al cliente sabelotodo pues con un par de trucos sobre conducta podrá conducir fácilmente la venta. Una técnica muy útil es mostrar entusiasmo ante el conocimiento de nuestro cliente sin que parezca ironía o sarcasmo, si lo percatase de esa manera seria un gran error pero un cliente donde ve que se aprecia su conocimiento se verá más perceptivo facilitando trabajo al comercial.

Deja que se explaye primero y exponga sus puntos, tras eso detecte su demanda y añada detalles para reconducir la venta hacia donde nos interese.

Deberemos de evitar llevarle la contraria e intentar hacerle ver el error de una forma sutil.

Hay veces que este tipo de técnicas tan cordiales y suaves no funcionan y desprestigian el papel del comercical, entonces es el momento de hacer frente y dejar claro de que te han contratado por tus conocimientos y experiencia y que es necesario que te permita desempeñar el papel adecuado.

Hay expertos que le llegaron a decir a sus clientes: “Cuando usted va a comprar un Mercedes- Benz, ¿le dice al vendedor que desea viajar a Alemania para inspeccionar la línea de producción y darles sugerencias sobre cómo montar su coche? Yo diría que no, porque usted es consciente que Mercedes es una gran marca que sabe fabricar coches. Del mismo modo, debe permitirme hacer el trabajo para usted y no darme consejos sobre mi propia experiencia” y el cliente acabó riéndose y rectificando.