Fidelización B2B

¿Qué es la Fidelización B2B?

¿Qué es esto de la fidelización B2B? Es un programa de fidelización que busca promover y mantener el crecimiento activo de clientes, pero supone también un reto porque requiere de muchos conocimientos sobre los diferentes tipos de modelos de negocio. Se llama B2B porque se realiza “business to business”, es decir, es un tipo de fidelización que se hace entre empresas. 

Lo que se busca es que las empresas a las que les vendes se mantengan fieles a tu marca. Esto a su vez ayuda a que se mantengan relaciones comerciales a largo plazo y se creen incluso nuevas relaciones comerciales. Como requisito para establecer este tipo de fidelización, se suele firmar un contrato o pedir que se realice algún tipo de compra a la empresa. Esta es la mayor diferencia respecto a la fidelización común que se suele hacer de empresa a cliente.

Ideas de programas de fidelización B2B

Recompensar con activos 

Por ejemplo, puedes recompensar a tus empresas clientes con mercancía de tu empresa, la cual pueden repartir entre su personal o regalarla a familiares y amigos. Estos paquetes regalo son muy bien recibidos, bien sea como bono gratuito a gastar en tu empresa o como regalo físico.

Crea un programa de ventajas

Un programa de ventajas (a diferencia de uno de fidelización normal) no precisa de tener que estar escalando para conseguir puntos para canjear, sino que directamente cuando accedes a él tienes todas las ventajas que se incluyen en el programa.

Esto suele usarse cuando se quiere crear un club VIP para los clientes, para que disfruten de forma rápida y directa de todo lo que se ofrece en el paquete.

Regala experiencias

Ofrece a tus clientes la oportunidad de participar en eventos, regala pases de cine gratuitos para los empleados de esa empresa, invítales a cenas… Puedes imaginar la experiencia que se te ocurra y desarrollar la idea que creas más apta para el tipo de empresa que quieres fidelizar.

Crea un programa de recomendación

Recompensa a los clientes que comparten buenas reseñas y recomendaciones de tu empresa. El marketing boca a boca tiene mucha importancia actualmente, y más si procede de una empresa satisfecha contigo. Si consigues que estén contentos contigo y recomienden tu programa de fidelización, llegarás a más empresas y clientes porque se interesarán en ti.

Programa de fidelización clásico

Este es el más común, ya que suele tratarse de una tarjeta en la que se acumulan gastos o puntos y llegados a un cierto nivel el cliente recibe beneficios y regalos de nuestra empresa. En el caso de empresas B2B se consiguen más o menos puntos en función del nivel de gasto en la transacción comercial.

Fideliza otorgando cursos formativos

Tu empresa ganará muy buena imagen si parte de tu programa de fidelización lo centras en educar y formar a tus socios y proveedores. Eso les ayudará a mejorar su trabajo y rendimiento y todos saldréis ganando.

Cómo fidelizar B2B con éxito

Establece indicadores que sirvan para medir el nivel de fidelización

Estos indicadores, también llamados KPIs, te permiten medir justo lo que a ti te interesa. Algunos ejemplos de KPIs que se usan mucho en fidelización B2B son:

• Net Promoter Score (NPS): Mide la probabilidad de que tus clientes te recomienden a amigos o familiares.
• Tasa de retención de clientes (CRR): Mide la cantidad de clientes que han comprado más de una vez.
• Valor de vida del cliente (CLV): Establece el beneficio que ha generado un cliente a lo largo de toda la relación.

Puedes crear y medir tantos KPIs como quieras, pero ten en cuenta que a mayor número de KPIs, mayor tiempo de procesamiento de información, pero mejores resultados de análisis para elaborar futuros programas de fidelización.

No te quedes solo con ofrecer puntos y descuentos

Un descuento lo puede ofrecer cualquiera, pero lo que de verdad se gana el corazón de los clientes son las emociones que transmites. Prueba a combinar ambas ideas y crea un programa de fidelización único que haga que el público se acuerde siempre de ti.

Escucha a las empresas que quieres fidelizar o que ya has fidelizado

Conocer sus opiniones, quejas, lo que les gusta y lo que no, será información clave para que puedas mejorar y elaborar el plan de fidelización perfecto.

Trabaja en conjunto con todos tus departamentos

Si un cliente tiene un problema con un departamento de nuestra empresa, hay que solventarlo de manera rápida y profesional, no se puede recurrir a “no es mi trabajo” cuando un cliente llama a un departamento para comunicar fallos en otro. Todos los departamentos deben funcionar de manera coordinada entre sí para contentar a los clientes que se ponen en contacto con la empresa.

Conoce a tus clientes

Tienes que tener información sobre cada cliente así como conocer si son rentables para tu empresa o no. De nada sirve trabajar en un programa de fidelización para una empresa que sabes que va a dejar de comprarte en dos meses.

Es muy importante segmentar a tus clientes para poder ofrecer a cada tipo lo que busca y necesita. A su vez, es buena idea designar a un único encargado por cada cliente, eso hace que el trato sea más personal y que la información no se pierda de un encargado a otro. Los clientes prefieren tratar siempre con la misma persona a tener que hacerlo con una diferente cada vez.

Ofrece diferentes tipos de pago

No hay mejor manera de hacer que un cliente se quede que ponerle las cosas fáciles. Si ofreces diferentes tipos de pago, favorecerás la compra porque el cliente podrá elegir qué método de pago prefiere y se sentirá más seguro al hacerlo.

Lo mismo se produce cuando se ofrece información transparente y directa de la empresa y sus productos, el cliente no tiene que perder tiempo en buscar información y al ponerle las cosas fáciles nos preferirá a nosotros frente a otras empresas de la competencia.

Y tú, ¿estás pensando en establecer una fidelización B2B con alguna empresa?